Begriffe von A bis Z
ABC-Analyse
Klassifiziert Artikel nach ihrem Umsatzbeitrag: A-Artikel tragen zusammen rund 80 % des Umsatzes, B-Artikel das Mittelfeld bis etwa 95 %, C-Artikel den Rest. Grundlage für Einkaufs-, Lager- und Auslistungsentscheidungen. Ausführlich erklärt im Guide ABC-XYZ-Analyse.
ACOS
Advertising Cost of Sales: Werbekosten geteilt durch den direkt zugeordneten Werbeumsatz, mal 100. Ein ACOS von 20 % bedeutet, dass jeder fünfte beworbene Euro an die Werbeplattform geht. Bewertet die Effizienz der Kampagne, nicht des Geschäfts - dafür gibt es den TACOS.
AOV (Durchschnittlicher Warenkorbwert)
Average Order Value: Umsatz geteilt durch Anzahl der Bestellungen. Steigt der AOV, wächst der Umsatz ohne zusätzliche Kunden. Bei Plattform-Vergleichen vorsichtig interpretieren - Marktplätze rechnen Bestellungen anders als der eigene Shop.
Blended TACOS
TACOS-Variante, bei der die Werbekosten gegen den tatsächlichen Gesamtumsatz des Verkaufskanals aus der Warenwirtschaft gerechnet werden - nicht gegen die Umsatzschätzung der Werbeplattform. Zeigt die echte Werbeabhängigkeit je Kanal. Umgesetzt in der Ads-Performance.
CLV (Customer Lifetime Value)
Der Wert eines Kunden über seine gesamte aktive Zeit - als Umsatz oder besser als Rohertrag. Beantwortet die Budgetfrage, was ein Neukunde kosten darf und was eine Reaktivierung wert ist. Mit Beispielrechnung im Guide Kohorten & CLV.
GMROI
Gross Margin Return on Inventory: Rohertrag geteilt durch den durchschnittlichen Lagerwert (zu Einkaufspreisen). Ein GMROI von 3 heißt, das eingesetzte Lagerkapital erwirtschaftet das Dreifache seines Werts an Marge. Werte unter 1 bedeuten: Das Lager bindet mehr Geld, als es verdient.
Kapitalbindung
Das Geld, das in Lagerbeständen festliegt, bewertet zum Einkaufspreis. Hohe Kapitalbindung in Langsamdrehern fehlt an anderer Stelle - für Nachschub der Renner oder neue Sortimente. Sichtbar gemacht in Lager & Reichweite.
Kohortenanalyse
Gruppiert Kunden nach dem Monat ihres Erstkaufs und verfolgt jede Gruppe über die Zeit. Macht sichtbar, ob die Kundenqualität steigt oder fällt - unabhängig von schwankenden Neukundenzahlen. Schritt für Schritt erklärt im Guide Kohorten & CLV.
Lagerreichweite
Aktueller Bestand geteilt durch den durchschnittlichen Tagesabsatz - das Ergebnis ist die Zahl der Tage, die der Bestand noch hält. Macht Bestände über alle Artikel vergleichbar, egal ob 5 oder 500 Stück auf Lager liegen. Kernkennzahl von Lager & Reichweite und Bestellvorschlag.
Penner & Renner
Händler-Kurzform für die Performance-Klassen eines Sortiments: Renner drehen schnell und tragen den Umsatz, Penner liegen lange und binden Kapital. Die Klassifizierung kombiniert Umsatz und Lagerumschlag je Artikel.
Retourenquote
Retournierte Menge geteilt durch verkaufte Menge, mal 100 - wahlweise auf Stück- oder Wertbasis. Aussagekräftig wird sie erst auf Artikelebene: Der Sortimentsschnitt versteckt die Ausreißer, die sich beheben lassen. Mehr dazu in der Retourenanalyse.
ROAS
Return on Ad Spend: Werbeumsatz geteilt durch Werbekosten - die gespiegelte Sicht des ACOS. Ein ROAS von 5 entspricht einem ACOS von 20 %. Google-Welt rechnet traditionell in ROAS, Amazon-Welt in ACOS.
Sortimentsmatrix
Die 9-Felder-Matrix aus ABC-Analyse (Umsatzbedeutung) und XYZ-Analyse (Nachfragestabilität). Jedes Feld bekommt eine eigene Steuerungslogik - von „eng führen und automatisch nachbestellen“ (AX) bis „Auslistung prüfen“ (CZ). Erklärt im Guide ABC-XYZ-Analyse.
Stockout
Ausverkauft: Bestand null bei laufender Nachfrage. Kostet nicht nur den direkten Umsatz, sondern auf Marktplätzen auch Sichtbarkeit - Rankings erholen sich nach längerer Nichtverfügbarkeit nur langsam. Der Bestellvorschlag ist das Werkzeug dagegen.
TACOS
Total Advertising Cost of Sales: Werbekosten geteilt durch den Gesamtumsatz, mal 100 - organische Verkäufe eingeschlossen. Misst die Werbeabhängigkeit des Geschäfts statt der Effizienz einzelner Kampagnen. Der Unterschied zum ACOS ist im Guide ACOS vs. TACOS durchgerechnet.
Wiederkaufrate (Retention)
Der Anteil der Kunden einer Kohorte, der nach dem Erstkauf erneut kauft. Eine der gesündesten Wachstumskennzahlen: Steigende Wiederkaufraten jüngerer Kohorten bedeuten wachsende Kundenqualität, lange bevor es der Umsatz zeigt.
XYZ-Analyse
Klassifiziert Artikel nach der Stabilität ihrer Nachfrage: X-Artikel verkaufen sich gleichmäßig und planbar, Y-Artikel schwanken (etwa saisonal), Z-Artikel verkaufen sich sporadisch und unregelmäßig. Zusammen mit der ABC-Analyse ergibt sie die Sortimentsmatrix - erklärt im Guide ABC-XYZ-Analyse.